We nemen verkopers aan om te verkopen.
Klanten spreken.
Relaties bouwen.
Kansen ontdekken.
Deals sluiten.
Daar zijn ze meestal ook best goed in.
En — niet geheel onbelangrijk — dat is vaak ook wat ze leuk vinden.
Niemand wordt accountmanager omdat hij zo gelukkig wordt van CRM-velden bijwerken.
Toch blijkt uit de State of Sales 2026 van Salesforce, onder ruim 4.000 salesprofessionals, dat verkopers gemiddeld maar 40% van hun werkweek aan selling besteden.
Slechts 22% bestaat uit meetings met klanten.
Best gek eigenlijk.
Want wat doen we als we meer omzet willen?
Meer leads.
Meer afspraken.
Meer outbound.
Misschien zelfs een extra verkoper.
Terwijl er ondertussen een behoorlijk deel van de commerciële capaciteit van je huidige team ergens anders verdwijnt.
Je kent hem wel.
Accountmanager komt terug van een goede afspraak.
Nieuwe contactpersoon. Mooie kans. Offerte afgesproken.
CRM?
“Werk ik straks wel even bij.”
Drie dagen later:
Goed gesprek. Offerte sturen.
En tijdens de forecast blijkt die deal van €80K eigenlijk nog maar €45K te zijn.
“Ja, moet ik nog even aanpassen.”
Dus houden we voor de zekerheid óók nog een Excel-forecast bij.
En dan zeggen we:
Sales is lui. Ze vullen het CRM niet goed.
Maar is dat wel het probleem?
Want die verkoper wil waarschijnlijk best werken.
Hij wil alleen liever met een klant praten dan een bezoekverslag uittypen.
En geef hem eens ongelijk.
Een verkoper moet research doen.
Gesprekken voorbereiden.
Notities maken.
Contacten aanmaken.
Deals bijwerken.
Taken plannen.
Offertes maken.
Forecasts invullen.
Allemaal nodig.
Maar moet hij het ook allemaal zelf doen?
Dat is de vraag die ik interessanter vind.
Want CRM moet wat mij betreft niet méér werk opleveren.
CRM moet werk wegnemen.
Een contact automatisch aanmaken.
De juiste bedrijfsinformatie erbij zoeken.
Een gesprek voorbereiden.
Meeluisteren tijdens een afspraak.
Het gespreksverslag maken.
Acties vastleggen.
De deal bijwerken.
Een offerte vullen met informatie die allang in het CRM staat.
Dat zijn misschien kleine dingen.
Maar iedere keer denkt die verkoper:
Mooi. Dat hoef ik dus niet meer te doen.
En al die kleine momenten leveren uiteindelijk iets veel waardevollers op.
Tijd.
Gartner onderzocht dit jaar hoeveel tijd AI sales inmiddels bespaart.
Gemiddeld 4,8 uur per week.
Bijna een hele werkdag.
Mooi.
Alleen slaagt 72% van de salesorganisaties er onvoldoende in om die gewonnen tijd opnieuw te investeren in hoogwaardige salesactiviteiten.
Ai.
Want vijf uur administratie besparen om vervolgens vijf uur extra interne meetings te plannen…
Daar gaat je winst.
Dus volgens mij bestaat de uitdaging uit twee delen.
Geef sales tijd terug.
En vervolgens:
Zorg dat die tijd naar klanten gaat.
Niet harder werken.
Niet meteen meer mensen aannemen.
Wel slimmer organiseren wat er rondom sales gebeurt.
En dan blijft voor mij één interessante vraag over:
Meer gesprekken.
Meer aandacht.
Betere opvolging.
Meer ruimte om kansen te zien.
Wat verwacht je dat dit oplevert voor jouw business?
Daar zou ik beginnen.
Meer tijd voor sales.